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刘润丨降本增效，从不只是“做减法”

发布时间：2024-10-27 10:42

观点 / 刘润  主笔 / 尤安  责编 / 黄静

降本增效，已经从2022喊到2024了。
一聊起这个词，你会想到什么？
裁员、降薪、砍项目…做减法，好像成了降本增效最常见的做法。
还有别的思路吗？
诺贝尔经济学奖得主米尔顿·弗雷德曼，曾提出过一个“花钱矩阵”。
很有意思，也许会对你有启发，和你分享。
刘润丨降本增效，从不只是“做减法”

刘润丨降本增效，从不只是“做减法”花别人的钱，办别人的事

降本增效，除了“降”，还有“增”，比如增加“花钱办事”的效率。
“花钱矩阵”，讲的就是花钱办事的4种玩法。
你花的钱，是自己的还是别人的？
你办的事，是自己的还是别人的？
花钱，办事，自己的，别人的。
这4种情况背后，是商业模式，是人性，更是注定不同的花钱办事的效率。
先来看看“花别人的钱，办别人的事”。
2022年末，很多人听到了三句话。
刘强东：“京东中高层拿PPT骗自己”。
马化腾：“腾讯内部贪腐触目惊心”。
李彦宏：“腾讯的那些问题,百度也都有”。
为什么会有这种情况？
是大厂的监管系统有问题？
还是这几个公司的个别员工有问题？
只有这些原因吗？还有吗？
不妨回归常识，今天一起“还原一下现场”。
比如，今天一个供应商，他的产品一般，报价也不算便宜。
但，这是不是意味着，他一定拿不到订单呢？
不，他可能在某些情况下，还是很有信心。
比如，当他发现，在他的生意里，要拿下一个订单，要解决的最根本问题可能是采购负责人。
为什么？
因为这个采购负责人，在决定要不要下单时，他在一个什么样的模式里呢？
他的模式是：花公司的钱，办公司的事。
不是花自己的钱，意味着，报价高低和他本身关系没那么大。
不是办自己的事，意味着，产品一般也不一定没有机会。
这就是花钱矩阵里的“花别人的钱，办别人的事”。
对应的效果，注定是不讲效果，也不讲节约。
在这个模式下，很多时候竞争的重点，就变成了：“搞定”采购负责人。
而价格和产品？过得去就行。
对于供应商来说，产品和价格都一般，也有信心和机会赢得竞争。
但对于采购方的公司呢？
降本增效？不存在的。

刘润丨降本增效，从不只是“做减法”

刘润丨降本增效，从不只是“做减法”
花别人的钱，办自己的事
那怎样才能让情况更好一点呢？
一种玩法是，改变“办谁的事”。
比如，还是那个采购负责人，还是那个供应商。
原本采购原材料的时候，供应商请采购负责人吃饭，原材料的质量和价格，可能都过得去就好。
但如果采购的东西，是采购负责人自己的员工保险，甚至员工保障房呢？
作为供应商，可能还是很好讲价，反正花的不是采购负责人的钱。
但，这次他拿出的产品，肯定不能太潦草了。
毕竟，这次办的，是采购负责人自己的事。
花别人的钱，办自己的事，注定会更讲效果，不讲节约。
如果你的商业模式，是建立在这种规则上的，那么肯定会比“花别人的钱，办别人的事”难度高一点。
因为你的产品，需要有竞争力了。
但如果你是采购方的话，在这种玩法下，你或许可以增效，但还是不能降本。

刘润丨降本增效，从不只是“做减法”

刘润丨降本增效，从不只是“做减法”

花自己的钱，办别人的事


那，怎么才能降本呢？
很简单，改变“花谁的钱”。
花别人的钱，出手总是更利落些。
但花自己的钱，姿势总会保守得多。
看清楚这件事，模式就多了一种优化方向：让为事出钱的人来办事。
比如，公司老板直接让供应商来找他。
这时，对于卖员工保险的供应商而言，他要面对的情况，就从客户是“花别人的钱”，变成客户是“花自己的钱”了。
这时他该怎么拿下生意？
还是用老一套，这时肯定行不通了。
但，供应商还是可以很有信心。
因为他看到，机会藏在另一环里：“办谁的事”。
老板要买的，是员工的保险。是“别人”的事。
所以这次的生意模式，变成了“花自己的钱，办别人的事”。
供应商的卖进策略，也相应地把重点变成了“价格”。
降价，直到“花自己的钱”的老板能接受。
但同时可以把利润空间，在产品成本上做文章。
因为“办别人的事”，注定对产品质量的优先级会下降。
这就好比在你家小区门口的水果店，你可能会看到很多人在挑拣水果。
但，在医院门口的水果店呢？
在“花自己的钱，给别人买着吃”的果篮旁边，翻看新不新鲜的人，可能远不如翻看价格标签的人多。
所以如果你要降本增效，那把模式转换成“花自己的钱，办别人的事”，可以降本，但不能增效。

刘润丨降本增效，从不只是“做减法”

刘润丨降本增效，从不只是“做减法”

花自己的钱，办自己的事


那，有没有能又降本，又增效的模式呢？
有。
比如，把模式转换成：“花自己的钱，办自己的事”。
如果你做的生意，不是医院门口的果篮，而是小区门口的水果店，你可能就很有感触了。
一个消费者过来看水果，这里翻翻，那里算算。
你家水果1块8，旁边才1块7，他马上就走了。
你家水果降到1块6，但没有旁边的看起来新鲜，他可能又走了。
你家水果已经1块6还新鲜，他可能就买了，但下次呢？
下次他来，很可能还会再比，你必须每次都更便宜，更新鲜，才能把店开得久一些。
这，就是“花自己的钱，办自己的事”的生意。
绝大部分To C的生意，都是“花自己的钱，办自己的事”
在这个模式下，原本那个有信心的供应商，很可能就捏把汗了。
因为没什么操作空间，你的价格要硬，产品也要硬。
只能打硬仗。
符合真正的商业价值的硬仗。
这么难，为什么还是有人做？
因为，符合真正的商业价值，意味着你有机会做大。
你会发现，能把市值轻松做到几十亿上百亿的，甚至产出首富的，大多是这类公司。
比如做淘宝的马云，做特斯拉的马斯克，做农夫山泉的钟睒睒。
如果你是供应商，在这种“硬仗”模式下，你会很难，不再能找到“操作空间”，但你和你的生意，也有机会触摸到更高的天花板。
而如果你是采购方老板，你的公司要降本增效，你除了裁员砍业务做减法，还可以考虑把游戏规则，尽可能地设定成“花自己的钱，办自己的事”。
比如，通过员工股权激励，让员工从“花别人的钱”变成“花自己的钱”。
比如，加强对那些“办别人的事”的事务的监管，或者争取在最开始，就把规则尽量设定成“自己办自己的事”。

刘润丨降本增效，从不只是“做减法”

刘润丨降本增效，从不只是“做减法”

降本增效，其实就是更高效地花钱办事。
了解了“花钱矩阵”，也许能帮助你在“降本增效”时，有一个比“做减法”更广阔的视野。
用自己的钱办自己的事，既讲节约，又讲效果。
用自己的钱办别人的事，讲节约，不讲效果。
用别的人钱办自己的事，讲效果，不讲节约。
用别人的钱办别人的事，既不讲节约，也不讲效果。
要最大化地降本增效，最理想的策略，显然是把后三种模式，尽可能地转化成第一种。


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